作者|王雨娟  編輯|余樂

來源|半熟財(cái)經(jīng)

7月的甘肅日頭很毒，張保剛的臉和脖子被曬成紅褐色。一年來，他每天活在別人的眼皮底下，站在地頭里直播，去吃飯的路上直播，連開車時(shí)都連著直播。習(xí)慣與鏡頭共生后，他能自然地?cái)[出專業(yè)主播的姿勢(shì)，啃上一口蜜瓜，再露出比瓜還甜的笑容——你很難不相信那塊瓜好吃。

一年前的8月4日，父親張玉環(huán)結(jié)束了27年冤獄，被無罪釋放。張保剛沒有想到，自己的命運(yùn)也被徹底改變。冤案轟動(dòng)全國(guó)，跑來采訪的媒體擠破家門，鏡頭對(duì)準(zhǔn)家里的每個(gè)人。流量紙片般倒下來。

接著，各大平臺(tái)都派人聯(lián)系他入駐。他欣然站到風(fēng)口上，當(dāng)上了一名帶貨主播。

不僅是他，還有不少社會(huì)新聞中的“名人”活躍在直播間和電商平臺(tái)上：“泰國(guó)墜崖孕婦”王暖暖和張保剛一樣做起了直播，東京留學(xué)生被殺案受害者江歌的媽媽則用圖文和短視頻帶貨。

這些人都因?yàn)樵谛侣勈录械氖芎φ呱矸荻诙虝r(shí)間獲得大量同情和關(guān)注。這樣的名氣或許并非他們所愿，甚至不斷強(qiáng)化著他們最痛苦、最不堪回首的人生經(jīng)歷。但是，在這樣一個(gè)“一切流量皆可變現(xiàn)”的時(shí)代，或在生活壓力下，或在平臺(tái)、品牌商的“鼓勵(lì)”下，他們紛紛帶著這些來自同情者的流量，走上了帶貨之路。

然而，受害者向商人身份的急劇轉(zhuǎn)變，將他們卷進(jìn)更大的爭(zhēng)議。他們努力學(xué)習(xí)直播技巧，下功夫選品，甚至刻意不談過去的經(jīng)歷，但卻總是擺脫不掉“賣慘”的標(biāo)簽。

加劇公眾敏感的是杭州保姆縱火案的當(dāng)事人林生斌。這個(gè)將葬身火海的妻兒“刻在背上，融進(jìn)血液”的男人，憑借深情人設(shè)開網(wǎng)店、直播帶貨、創(chuàng)辦基金，賺得盆滿缽滿，卻在今夏自曝再婚生子，更被指控涉嫌欺詐消費(fèi)者、侵吞原配父母財(cái)產(chǎn)。

熱搜里，王暖暖和江歌媽媽被扣上“下一個(gè)林生斌”的帽子?！百u慘賺錢，貪得無厭”等激烈的評(píng)論充斥網(wǎng)路。

2021年7月，張保剛和王暖暖接受了我們的電話采訪。江歌媽媽則堅(jiān)持書面回復(fù)，以便將語(yǔ)意誤解降到最小——飽受非議四年，這個(gè)直爽的山東女人謹(jǐn)慎了許多。

他們講述了成為新聞人物后，公眾的注視如何改變了自己的生活。有的人還被困在案件的泥沼中，以帶貨養(yǎng)官司；有的則惡補(bǔ)電商知識(shí)，朝著專業(yè)主播的目標(biāo)飛奔，籌謀著關(guān)注衰退后的出路。

流量侵襲之地，沒人能毫發(fā)無損地離開。

生活總要繼續(xù)

王暖暖坐在鏡頭前，兩只大功率聚光燈射出刺眼的光，身后是印有“中國(guó)孕婦泰國(guó)墜崖當(dāng)事人”字樣的背景板。

零點(diǎn)將至?xí)r，直播間突然涌入1萬人，陪她吹生日蠟燭。慶生話語(yǔ)刷爆評(píng)論區(qū)。王暖暖一時(shí)情緒不能自已，雙手合十痛哭起來，哽咽著連連致謝。

這天是7月9日，她第一次直播帶貨。為保證順利，品牌方安排了工作人員陪播。多數(shù)時(shí)間，陪播者擔(dān)負(fù)起介紹商品的任務(wù)。

當(dāng)晚上架了冬陰功湯、乳膠、泰式零食和服裝等商品。直播訪問量最高達(dá)5萬人，最低也有8000余人次，銷售額超280萬元，成績(jī)亮眼。

背景板亦由品牌方設(shè)計(jì)，提示著王暖暖更為人熟知的身份。2016年，在泰國(guó)烏汶帕登國(guó)家公園游玩時(shí)，懷孕四個(gè)月的她被丈夫親手推下懸崖，垂死崖底半小時(shí)才被路過的游客意外救下。

墜落34米懸崖奇跡生還，丈夫殺妻騙保、欲傾吞財(cái)產(chǎn)，多個(gè)戲劇性元素疊加，使該新聞事件迅速?zèng)_上多平臺(tái)熱搜。

此后兩年間，“墜崖孕婦”成為王暖暖最顯著的標(biāo)簽。她入駐某短視頻平臺(tái)，靠發(fā)布記錄治療日常、案件審理進(jìn)展和回應(yīng)爭(zhēng)議的短視頻，獲粉300余萬。

王暖暖和粉絲們之間，儼然互助共同體?！皳尾幌氯サ臅r(shí)候，你來看看我，曾經(jīng)什么都有，事業(yè)、家庭、健康，一夜之間都沒了。你不會(huì)比我更慘，那么你要比我更堅(jiān)強(qiáng)?！睖嘏耍撬跖谋疽?。圍觀粉絲大多流露同情與支持。

然而，王暖暖直播帶貨的舉動(dòng)將這個(gè)共同體撕開一條裂縫。那塊背景板因?yàn)閺?qiáng)調(diào)墜崖孕婦的身份，被攻擊者視為賣慘賺錢的佐證。王暖暖在直播中流淚，則被指為作秀?！叭嗽O(shè)崩塌”的評(píng)論一時(shí)喧囂網(wǎng)絡(luò)。

開始直播帶貨前，王暖暖糾結(jié)了很久。隨之而來的質(zhì)疑是可以預(yù)見的，但她迫切需要一份新工作。前夫俞某冬的二審結(jié)果出來了，由一審的終身監(jiān)禁改判為有期徒刑十年。這意味著，也許她的身體還沒能完全康復(fù)，那個(gè)推她下崖的惡魔就會(huì)被放出。她不能接受這樣的結(jié)果，她要上訴。

可是錢呢？墜崖重傷后，她生活無法自理，治療不僅是筆巨額花銷，還需投入幾乎全部精力。國(guó)內(nèi)的公司無奈交由家人打理，父母年邁，又非專業(yè)人士，公司經(jīng)營(yíng)狀況慘淡，入不敷出。她在曼谷的旅游業(yè)生意也遭受疫情的重創(chuàng)，員工已全部遣散。

泰國(guó)刑事案件的訴訟與國(guó)內(nèi)不同，需要原告消耗精力和財(cái)力調(diào)查?？鐕?guó)訴訟又是一筆巨額開銷。

“這兩年我一直都在吃老本，繼續(xù)死撐下去是不行的?！?/p>

事故后，王暖暖沒辦法像以前那樣到處跑生意，而電商主播的工作在家里就能完成。

王暖暖并非孤例，許多新聞“名人”在談起帶貨緣由時(shí)均指向財(cái)務(wù)困境。

張玉環(huán)出獄后，張保剛辭去在福建漳州東山島的水手工作，舉家搬回江西，照顧父親的生活起居。家里連鍋碗都沒有，根本沒法住。

父親剛出獄兩三個(gè)月，他就花出去十幾萬：給父親檢查身體，答謝親朋好友和律師，“擺席隨便一頓就要三五百?！?/p>

江歌媽媽面臨的窘境則直逼生存。

“我要賺錢。”江歌媽媽脫口而出。微博大V曾鵬宇仍清楚地記得初見她的場(chǎng)景，“特別意外，那么直接，肯定有強(qiáng)烈的愿望和不得已的苦衷?！?/p>

此前二人并不相識(shí)。2021年5月，江歌媽媽主動(dòng)私信，想讓曾鵬宇引路電商——曾鵬宇自2020年6月開設(shè)微博小店，帶貨成績(jī)?cè)趫D文板塊中排名第一，已是老手。

江歌媽媽為大眾熟知始于2016年11月。其女江歌在東京被好友劉鑫的前男友殘忍殺害于家門外。

送女留學(xué)日本時(shí)，江歌媽媽變賣了一套房產(chǎn)。除去打官司，這個(gè)失獨(dú)母親還要供養(yǎng)自己的老母，只靠每月1000塊退休金根本不行。四年來，她一直靠網(wǎng)絡(luò)捐助與親友借款來聘請(qǐng)律師、取證訴訟、為女討公道。

這個(gè)要強(qiáng)的山東女人早就受夠了吃捐度日，想找個(gè)差事“回到正常的生活”。可她又做不了全職的工作——主要心思還壓在維權(quán)上，官司有進(jìn)展就得隨時(shí)走。

見到曾鵬宇的時(shí)候，江歌媽媽面露難色。四年來，非議從未離開過她。在許多旁觀者的印象中，她早已是逢人哭訴的“祥林嫂”。一旦帶貨，必將引起新一輪口舌是非。

“你是愿意不被攻擊，伸手接受別人的資助，還是寧愿面對(duì)這份攻擊，自力更生？”“不做事人家就不攻擊你了嗎？”

曾鵬宇用接連反問，打消了她的顧慮。

我賣貨，不賣慘

5月中旬，開始帶貨前，江歌媽媽發(fā)布了一篇文章。中心思想是“希望大家不要因?yàn)榭蓱z她而去買東西，一定要有需求才去。”

由于介意別人因女兒的死下單，帶貨時(shí)，她從不提女兒。

可這并沒能阻止?fàn)幾h。帶貨的消息一出，江歌媽媽立刻被罵上熱搜。

張保剛則面對(duì)了更為直接的謾罵場(chǎng)面。近兩萬名攻擊者涌入了他的直播間，“消費(fèi)父親”“借父炒作”算輕的，有人直接罵“不要臉?！蹦菆?chǎng)直播全部在線人數(shù)不過三萬人。隨后，縣城的領(lǐng)導(dǎo)特意打電話告誡不要亂說話。

連親人都不能理解。直播10天，他賣了30多萬元的贛南臍橙，日常開銷不再愁。下了播，夫妻倆正高興著。叔叔一個(gè)電話打過來：“別再丟人現(xiàn)眼?！睘檫@事，家里吵了好幾架。

被謾罵圍繞的那個(gè)月，夫妻倆常常失眠到夜里3、4點(diǎn)。妻子心里承受不了，幾次哭喊“不想干了，我要瘋掉了?！彼麄兿脒^放棄，有一個(gè)星期，夫妻倆真的做好了不干的準(zhǔn)備。

可轉(zhuǎn)念想又放不下，沒有多高的文化水平，也沒技術(shù)，哪還會(huì)有比直播帶貨更好的工作呢？好在父親是支持的，“總要把日子過下去?！?/p>

張保剛主動(dòng)找到煌上煌公司尋求帶貨合作。這家公司的直播負(fù)責(zé)人鄧飛有些猶豫，公司內(nèi)部也爭(zhēng)執(zhí)不下。他仔細(xì)調(diào)查了民眾對(duì)張玉環(huán)一家人的態(tài)度，好評(píng)居多，算是正面的流量。再加上張保剛是江西本地新聞人物，銷售家鄉(xiāng)產(chǎn)品有說服力和親切感。糾結(jié)五天后，鄧飛決定與張保剛合作。

鄧飛認(rèn)為新聞名人直播帶貨很正常，“窮那么久了，換成任何一個(gè)人，都會(huì)在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)變現(xiàn)，提高生活質(zhì)量?！彼宄@種流量不會(huì)長(zhǎng)久，但“他們想賺錢，我們想賣貨，只要流量在，就會(huì)雙贏?！?/p>

可品牌部卻出面阻撓：“他的事情如果有什么反轉(zhuǎn)，對(duì)品牌聲譽(yù)造成的影響是不可逆的。”依據(jù)法律要求，每場(chǎng)直播的錄像需留存三年，以備司法機(jī)關(guān)取證。這無疑對(duì)參與直播的各方提出了更嚴(yán)苛的要求。因而品牌方選擇帶貨主播時(shí)更加謹(jǐn)慎。

在豆瓣鵝組，“社會(huì)事件的當(dāng)事人利用熱度直播帶貨，大家都買單嗎”，這一話題的討論中，反對(duì)者聲音在80%以上。

阿熏是其中一個(gè)。作為理性消費(fèi)者，她對(duì)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)并無意見，但拒絕為這種事情買單。新聞苦主需要支持，她愿意聲援、捐款，卻絕不會(huì)為需求和性價(jià)比之外的理由購(gòu)物?！澳呐挛屹I李佳琦都是因?yàn)樗阋?。?/p>

她不能接受同情的流量被直播變現(xiàn)，道德和法律邊界都很模糊，讓她不舒服?！胺怯H非故，我干嘛要給他們送錢？送了還被人當(dāng)傻瓜吧。帶貨，你專業(yè)嗎？你有團(tuán)隊(duì)保證質(zhì)量嗎？你能保障售后嗎？”

杭州媒體人郭冰怡則支持江歌媽媽帶貨，“一個(gè)母親遭受了這么悲痛的意外事件，肯定還得生活下去?！辈贿^，她還沒買過江歌媽媽推薦的商品，喜歡且有需要時(shí)才會(huì)下單。

與網(wǎng)友的互動(dòng)有時(shí)是溫暖的。不乏理解的人為江歌媽媽能靠自己的勞動(dòng)有尊嚴(yán)地生活而開心。有人將短視頻電商第一單獻(xiàn)給她，也有人出于同情而連下數(shù)單，并不在意究竟買了什么。

更多的時(shí)候則需要戰(zhàn)斗。在被指責(zé)像林生斌一樣翻車時(shí)，江歌媽媽寸步不讓，直接懟了回去：“我不像其他受害者家屬一樣默默忍受，我會(huì)運(yùn)用法律的利劍和你們拼！”

她專門聘請(qǐng)了律師處理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)取證和訴訟?！暗侥壳盀橹?，我起訴了11個(gè)，已經(jīng)有兩個(gè)在監(jiān)獄里勞動(dòng)改造了?！?/p>

江歌媽媽在社交平臺(tái)回應(yīng)帶貨“翻車”爭(zhēng)議

帶貨，我想做專業(yè)的

直播帶貨的經(jīng)濟(jì)神話吸引著入局者。薇婭、李佳琦等頭部主播，戰(zhàn)績(jī)動(dòng)輒以億計(jì)，令人瞠目結(jié)舌。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年直播電商整體規(guī)模將接近1.2萬億元。

在野蠻生長(zhǎng)階段，明星、網(wǎng)紅、學(xué)生、白領(lǐng)等各領(lǐng)域都有大量從業(yè)者轉(zhuǎn)型電商主播，但是隨著行業(yè)門檻和專業(yè)性的不斷提升，以及用戶對(duì)直播形式的逐漸免疫，行業(yè)開始優(yōu)勝劣汰。流量換銷量的形式不再奏效。

為了盡快勝任電商主播這份新工作，王暖暖提前學(xué)習(xí)了直播語(yǔ)言。直播有嚴(yán)格的語(yǔ)言規(guī)范，口語(yǔ)常用的保健、康復(fù)、修復(fù)、提升、最好等詞匯都是違禁詞，需要特別注意。

一場(chǎng)快節(jié)奏的直播，需要主播清晰介紹商品的特性和價(jià)格，捋清供應(yīng)鏈，要看庫(kù)存、上架商品，還要及時(shí)與觀眾互動(dòng)，腦子得高速轉(zhuǎn)動(dòng)。連坐幾個(gè)小時(shí)不停歇，對(duì)人的身體素質(zhì)要求也很高。為平衡身體與帶貨，她一個(gè)月只開播一次。

初次帶貨的品牌方是王暖暖的老相識(shí)，沒有對(duì)首播提出太多要求，但她還是嘗到了挫敗感。對(duì)比起來，陪播者做了更專業(yè)的示范，高退貨率也警示著問題。

張保剛也吃了很多專業(yè)能力不夠的虧。直播起步期，他曾因?yàn)椴皇煜て脚_(tái)規(guī)則而賠過錢、兩次被封號(hào)。官方因此大幅減少流量劃撥，對(duì)銷量影響很大。那之后，他催促著團(tuán)隊(duì)加緊電商知識(shí)的補(bǔ)充。

有人曾數(shù)次勸過江歌媽媽直播，她沒敢貿(mào)然嘗試。“我年齡大了，學(xué)習(xí)這些新鮮玩意挺困難的。”她決定從門檻更低的圖文帶貨做起。

曾鵬宇、微博工作人員和江歌媽媽組成了一個(gè)工作群，一步步指引著江歌媽媽走。曾鵬宇就選品、文案給出建議，將自己遇到過的問題悉數(shù)分享，平臺(tái)方則會(huì)同步活動(dòng)信息。

上貨、整理、文案撰寫都由江歌媽媽獨(dú)立完成，她還試著像專業(yè)電商從業(yè)者那樣做數(shù)據(jù)分析。根據(jù)平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)，她發(fā)現(xiàn)自己的粉絲主要是25歲-45歲的城市女性，所以著重選擇這部分人群更喜歡的商品，如薯片、洗臉巾和無痕吊帶背心。

商品質(zhì)量是重中之重。擔(dān)心產(chǎn)品出問題，她概不接受品牌方找上門來的合作，只在京東和淘寶上選擇商品評(píng)價(jià)高的和商家信譽(yù)度高的商品上架，選品原則就是物美價(jià)廉，“質(zhì)量過硬和價(jià)格合適一樣不能少。”

物流、售后由從業(yè)多年的店家或平臺(tái)來負(fù)責(zé)，偶有退貨的紛爭(zhēng)，也都由店家統(tǒng)一處理。江歌媽媽只負(fù)責(zé)選品與引流，交易成功后抽取5%-15%的傭金。

曾鵬宇記得江歌媽媽初次帶貨的那天賣了電蚊液，一出來就賣得很好，繼續(xù)做下去維持她的生活沒問題，“我們特高興?！?/p>

流量總會(huì)消失

然而，公眾的關(guān)注不可能長(zhǎng)青。社會(huì)新聞的“名人”也會(huì)一代新人換舊人。如果將來沒人關(guān)注自己了，帶貨的路還走得通嗎？

江歌媽媽信心十足，7月底，她又向前邁了一步，準(zhǔn)備開始直播帶貨。在被問及具體進(jìn)展時(shí)，江歌媽媽稱不便透露。

7月30日，江歌媽媽在社交平臺(tái)宣布決定直播帶貨

流量消逝的憂慮也還沒有砸到王暖暖頭上。事發(fā)兩年，她在全網(wǎng)仍有超300萬粉絲。未來，身體是她最重要的事。在完全康復(fù)之前，直播帶貨以外的工作，暫不會(huì)考慮。

鄧飛認(rèn)為，新聞“名人”直播間流量的下滑是必然的。除了新聞事件本身的時(shí)效性，還受行業(yè)整體走勢(shì)的影響——“直播帶貨已經(jīng)進(jìn)入洗牌階段，整體直播大盤的流量都在下滑。如果你研究數(shù)據(jù)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，哪怕李佳琦、薇婭、羅永浩，他們的流量相比于去年都下滑得很嚴(yán)重?！?/p>

張保剛的對(duì)策是，在一開始，就努力把直播帶貨做成長(zhǎng)期事業(yè)。

他看好直播行業(yè)。父親出獄前他就嘗試過直播帶貨。妻子發(fā)帶孩子的搞笑視頻攢了兩萬粉絲。疫情期間閑在家里，他每天開播3、4個(gè)小時(shí)，只是那時(shí)訪問量在個(gè)位數(shù)，一天下來只能賺幾塊錢。

結(jié)合早年擺水果地?cái)偟慕?jīng)歷，他算了一筆賬：

在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)拿芒果一斤4塊多，回去攤位上賣6塊多，一天下來也賣不了多少。從果農(nóng)的地里拿，一斤還不到1塊錢，10斤打包賣29.9元。發(fā)快遞價(jià)格低廉，5斤水果4塊錢，大批量發(fā)件時(shí)與快遞公司談好合作，成本更低。薄利多銷，新鮮實(shí)惠，口碑不成問題。

父親出獄帶來的流量是顯著的。他決定抓住這個(gè)一生中為數(shù)不多的掙大錢的時(shí)機(jī)。他與妻子丫丫一起，又開出一萬五的月薪，拉來堂哥張仁，組建起了團(tuán)隊(duì)。直播由張保剛夫婦負(fù)責(zé)，張仁則負(fù)責(zé)打包裝、上鏈接。短暫籌備十多天后就開播了。

他們率先想到的是家鄉(xiāng)的水果。他去過老家的果園，很多水果賣不出去，任由其在樹上爛掉?！皩?shí)際很好吃，只是沒人知道?！比ツ?0月，他收購(gòu)了這批果子，做鏈接，通過直播賣了出去。

后來的帶貨都延續(xù)了那次的風(fēng)格。品類主要是農(nóng)副產(chǎn)品。一年到頭，三人開著車全國(guó)各地跑，尋找到水果、紅薯、枸杞的應(yīng)季產(chǎn)地，在當(dāng)?shù)厥召?gòu)后就地拿紙箱打包，用電腦上鏈接。

田間地頭里支起了直播鏡頭。左手邊現(xiàn)摘水果，右手邊有快遞車等候，打包裝箱就能發(fā)貨?！拔覀冑u的都是新鮮的，不是拿貨的模式。”

張玉環(huán)之子張保剛在直播中

采訪時(shí)，張保剛剛從江西驅(qū)車2400公里趕到甘肅民勤。蜜瓜是民勤的地標(biāo)產(chǎn)品，早年并無名聲，售賣只能輻射到周邊縣市。直播興起后才漸漸打響，一度占據(jù)平臺(tái)水果銷量榜首。

張保剛給到果農(nóng)的價(jià)格比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)高40%-50%。當(dāng)?shù)剞r(nóng)民感念在心，每次都會(huì)特意收拾出干凈房子，招呼張保剛一行人在家里吃住，“來了就是朋友?！?/p>

去年8月起，經(jīng)一位共同好友介紹，正鴻鮮供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人林成龍開始和張保剛合作，已經(jīng)賣過紅星火龍果、楊桃和臺(tái)灣葡萄肉，都有70%以上的復(fù)購(gòu)率。林成龍主要看重張保剛為人誠(chéng)懇靠譜，能夠踏踏實(shí)實(shí)做生意，“這個(gè)小伙子挺好的?！?/p>

和煌上煌品牌的合作最終也如愿達(dá)成，張保剛成為品牌選擇的第一批腰部帶貨主播之一，首場(chǎng)直播的同時(shí)在線人數(shù)迫近4000人，以8小時(shí)成交12萬元的成績(jī)收官。而當(dāng)時(shí)，抖音頭牌主播羅永浩的直播間也不過4000多人。

張保剛感覺自己人生的那趟列車駛進(jìn)了快車道。父親靠著他在短視頻中插入的小黃車購(gòu)物鏈接，每月能賺幾千塊錢生活費(fèi)，不再需要供養(yǎng)。直播的前半年，他順利賺到30萬，加上從國(guó)家賠償款中拿出的100萬，新房新車都有了。“這是打工10年都實(shí)現(xiàn)不了的愿望?！?/p>

更大的世界在眼前鋪開。為了找貨源，他開車載著妻子，走過了許多省份，廣西、云南、四川、福建，當(dāng)?shù)厝说纳罘绞秸故局碌目赡?。由于業(yè)務(wù)聯(lián)系，他對(duì)供應(yīng)鏈和市場(chǎng)也有了許多涉獵?！瓣P(guān)注漸少也不擔(dān)憂，滿滿的都是路?！?/p>

流量侵襲過后，一些無價(jià)的東西留了下來，給人無限希望。